Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения icon

Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения





НазваниеКонспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения
страница3/3
Молдованова О. Л
Дата конвертации15.03.2013
Размер0.59 Mb.
ТипКонспект
загрузка...
1   2   3

Деловые переговоры. Очень важно прежде всего правильно бизнес-контакты орга­низовать. По содержанию переговоры обычно делятся на следую­щие этапы: уточнение интересов, точек зрения, позиций участни­ков; обсуждение предложений, их аргументация и обоснование; сбли­жение, согласование позиций, выработка общего соглашения. Ха­рактерны определенные стадии деловой беседы: начало перегово­ров и выдвижение предложений; пробуждение интересов и уста­новление потребности клиента; формирование доверия к сделке, к ведущему переговоры и фирме, которую он представляет; демонстрация выгод сделки; формирование стремления удачно ее завершить и принятие решения о заключении сделки.

Переговоры, как правило, начинаются с представления сторон друг другу, обмена визитными карточками и расположения за сто­лом, причем гостям отводятся лучшие, наиболее удобные места. Далее следует небольшая вступительная часть, чтобы снять психологические барьеры и создать непринужденную, дружелюбную атмосферу. Эта часть деловых переговоров не должна недооцениваться. В это время стороны изучают, оценивают друг друга (одежду, манеры, реакцию, психологическое состояние), делают первые выводы. Позже переходят к взаимным уточнениям интересов, точек зре­ния, изложению своих позиций и предложений. Происходит обмен не только устной, но и письменной информацией. Главное — пробудить интерес партнера. Для этого используется: показ новой продукции, демонстрация преимуществ своего товара, ссылки на благоприятные отзывы других фирм и т. д. Завоевание доверия партнера по переговорам достигается, если на предлагаемую ему продукцию имеется надлежащим образом оформленный сертификат качества. Весьма эффективно бесплатное предоставление в пользование образцов продукции. Сравните характеристики продукции и условия сделки с тем, что партнер может получить, если он прибегнет к услугам конкурентов.

При выдвижении партнером искренних возражений обычно прежде всего демонстрируется их понимание, а также следует усилить аргументацию своих предложений, прибегнуть к новым доказательствам. Возражения могут быть и надуманными, что свидетельствует или о недостаточной компетенции партнера в вопросах обсуждаемой сделки или о его стремлении сознательно создать трудности в ведении переговоров. Можно попытаться убедить партнера. Здесь эффективны следующие приемы:

  • Уклонение от переговоров применяется для выжидания смены сложившейся неблагоприятной ситуации, а также ухода от конфликтов в надежде на то, что интересы партнера заставят его пойти на уступки. В качестве повода для перерыва может использоваться необходимость дополнительных консультаций.

  • Преувеличенные первоначальные требования фактор создания поля для маневрирования. Предлагая завышенные или заниженные цены, партнер создает ситуацию, когда он может делать уступки, не ущемляя собственных интересов.

  • Блефование введение партнера в заблуждение относительно своих реальных намерений и возможностей. Блефуют обычно начинающие бизнесмены, чтобы приукрасить свой имидж, создать видимость прочных позиций в бизнесе.

  • "Тупиковая ситуация" появляется при выдвижении заведомо неприемлемых требований. Расчет делается на то, что дополнительные

трудности сделают партнера более сговорчивым. Срыв переговоров

свидетельствует, что одна из сторон в переговоры вступила просто для

получения необходимой информации.

  • Затягивание переговорного процесса происходит, когда одна из сторон воздерживается от активного участия в нем, не раскрывает свою позицию, но при этом у партнера может сложиться, впечатление, что вы просто не располагаете соответствующими полномочиями для переговоров.

  • Иногда имеет место имитация ухода с переговоров одна из сторон делает вид, что она хочет уйти с переговоров, хотя в действительности этого желания нет. Расчет делается на получение уступок. Имитация ухода несет с собой определенный риск.

  • Ультиматум демонстрирует реальную готовность партнера уйти с переговоров, если его условия не будут приняты. Более эффективно выдвижение компромиссных предложений, основывающихся на взаимных уступках. Хорошие результаты нередко дает выдвижение требований в последнюю минуту. Цель — вырвать у партнера дополнительные уступки. Выдвигающий дополнительные требования ничем не рискует, поскольку в случае отказа он может их снять.

Главным результатом деловых переговоров должно быть принятие решений. При сложных переговорах бывает несколько вариантов решений. Иногда практикуются компромиссные решения, достигаемые путем поэтапных уступок партнеров друг другу. Очень важное место занимает подведение итогов переговоров. Оценка их результатов включает: выявление факторов, способствующих успеху, стиля поведения партнера, что препятствовало переговорам, каковы основные выводы.

Для контроля можно подготовить ответы на следующие вопросы: Степень достижения цели? Какие выводы надо делать для переговоров в будущем? Эффективна ли была подготовка к переговорам по содержанию, составу участников, стратегии и тактике? Подтвердилась ли предварительная оценка партнера? Хватило ли полномочий для проведения переговоров? Все ли пути для достижения соглашения были пройдены? Какие непредвиденные обстоятельства появились в ходе переговоров? Сколь серьезны в ходе перегово­ров были незапланированные уступки и каковы их последствия? Что помогло созданию на переговорах деловой обстановки? Что надо делать, если поставленные цели выполнены не были? Каковы выводы и предложения для более успешного решения подобных задач в будущем?

Особое значение имеет этика переговоров и разрешения конфликтных ситуаций.

Этика переговоровморально-нравственная категория, выражающая кодекс сводных правил общения партнеров в процессе переговоров, создающих определенный морально-психологический климат в предпринимательской деятельности.

В рамках основных требований делового этикета: пунктуальность и обязательность, бережное отношение к своей репутации, проявление внимания и уважения к партнеру, настрой на компромисс, немногословность. Деловая этика, помимо общей культуры поведения, включает в себя также специальные приемы, способствующие успеху делового общения, основанные на психологии. Сошлемся на следующие:

Относитесь к людям так же, как вы бы хотели, чтобы они относились к вам.

Не критикуйте своего партнера. Критика в деловых отношениях бесполезна, она задевает гордость и заставляет обороняться.

Искренне интересуйтесь другими людьми, их делами. Во время деловых переговоров учитывайте не только свои интересы, но и интересы партнера. Сначала загляните в чемодан партнера, затем открывайте свой.

Старайтесь произвести хорошее впечатление на партнера. Почаще улыбайтесь. Человек без улыбки не должен открывать магазин.

Обращайтесь к людям по имени. Звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия.

Говорите с партнером о том, что ему интересно. Готовьтесь к беседе. Изучите партнера. С людьми, преодолевшими большие трудности, полезно говорить о них.

Умейте говорить людям комплименты. Для этого надо учиться открывать в людях хорошее.

Не всегда надо говорить неприятную правду. Если ваш партнер купил что-то задорого, не напоминайте ему об этом.

Избегайте острых углов. Единственный способ одержать верх в споре — уклониться от него. Продавец не должен спорить. Нельзя говорить: "Я вам докажу". Это равносильно тому, как если бы вы сказали: "Я вас умнее".

Не начинайте переговоров с вопросов, по которым мнения сторон расходятся. Не давайте партнеру возможности сказать: "нет". Старайтесь внушить партнеру, что ваша идея — это его идея. Не надо стараться продать, надо стремиться к тому, чтобы покупа­тель захотел купить.

Деловое совещание – способ привлечения коллективного разума к выработке оптимальных решений по актуальным и наиболее сложным вопросам, возникающим в организации.

По времени совещания лучше проводить во второй половине дня, поскольку в течении рабочего дня наблюдается два пика деловой активности с 11 до 12 часов и с 16 до 18 часов. Чтобы достичь целей совещания, необходимо подготовить и организовать его проведение.

Подготовка совещания начинается с определения целей и задач совещания; определяются повестка дня, количество участников, день и время его проведения.

Протокол совещания необходим для фиксирования важных моментов совещания: достижения его целей, решение, исполнители и сроки.


Тема 11. Особенности менеджмента в области профессиональной

деятельности


1. Понятие руководства и власти. Управление человеком и группой

2. Рабочее место руководителя. Организация рабочего места, рабочего дня, рабочей недели

3. Стиль управления, связь стиля управления и ситуации


1. Понятие руководства и власти. Управление человеком и группой


Анализируя основные источники власти, рассмотрим, какую роль она играет в руководстве коллективом.

Власть – возможность оказывать определенное влияние на поведение людей с помощью права распоряжаться чем либо, авторитета, подчинения своей воле.

Власть бывает:

  • власть, основанная на принуждении. Такой вид власти основан на влиянии на человека с помощью страха: угроза потерять место, быть пониженным в должности и др., она может быть эффективна там, где нарушается трудовая и производственная дисциплина. Люди в результате воздействия с помощью страха испытывают отчуждение, скованность, злобу. Поэтому там, где власть основана на принуждении, как правило, ниже производительность труда и качество продукции. Сотрудники в этом случае обычно испытывают неудовлетворенность своей работой.

  • власть, основанная на вознаграждении. Это один из самых эффективных способов влияния на других людей. Главное для менеджера – правильно определить размер вознаграждения.

  • власть, основанная на авторитете и знаниях. Оптимальным вариантом действия этой власти будет ситуация, когда менеджер является безусловным лидером для своих подчиненных, как в профессиональном, так и в организационном отношениях.

  • власть, основанная на примере. В основе данного вида власти лежит потребность человека в принадлежности, причастности, отождествлении себя с некой харизматической личностью.

  • власть, основанная на законных правах. Руководитель имеет законную власть, которой его наделяет предприятие или организация в которой он трудится.

Для менеджера важно не только обладать властью, но и правильно руководить коллективом. А для этого необходимо:

  • умение управлять собой;

  • иметь четкие личностные ценности и ясные личные цели;

  • постоянно развивать личностные способности;

  • уметь брать на себя ответственность;

  • творчески мыслить;

  • уметь влиять на людей и иметь хорошие организаторские способности;

  • уметь правильно формировать коллектив и т.д.


2. Рабочее место руководителя. Организация рабочего места, рабочего

дня, рабочей недели


Организация рабочего места – это система мероприятий по оснащению рабочего места средствами и предметами труда и их функциональному размещению.

Рациональная организация рабочих мест руководителей предполагает правильную их планировку, укомплектование мебелью и необходимыми средствами организационной техники, канцелярскими принадлежностями и различными вспомогательными устройствами. Внешний вид кабинета – это лицо хозяина. По внешнему виду офиса, как правило, составляется определенное впечатление о характере, вкусе и интеллекте руководителя.

Основные принципы оформления любого офиса:

  • мебель, оргтехника, осветительные приборы и даже канцелярские принадлежности должны быть выдержаны в одном стиле;

  • прежде чем начать обставлять офис, необходимо изучить свое помещение;

  • определиться со светом и шумоизоляцией;

  • решить вопросы декора;

  • размер стола должен быть таким, чтобы до любого предмета на нем можно было дотянуться или доехать;

  • нельзя стол покрывать стеклом и т.д.

Рабочее место – это зона трудовой деятельности.

Наиболее характерна для рабочего места руководителя Т- образная планировка. При использовании на рабочем месте ЭВМ следует предусмотреть зоны размещения процессора, дисплея, клавиатуры и печатающего устройства, определить места подключения питания.

Рабочий день руководителю необходимо планировать для того, чтобы сделать то, что намечалось, поскольку у руководителя много времени уходит на незапланированную работу (до 40%).


3. Стиль управления, связь стиля управления и ситуации


Стиль руководства – относительно устойчивая система приемов и способов, методов и форм практической деятельности менеджера.

Впервые вопрос о стилях руководства был рассмотрен К. Левиным, который выделил авторитарный, демократический и либеральный стили.

Для авторитарного стиля характерна централизация власти в руках одного руководителя. Стилю присущи ставка на администрирование и ограниченные контакты с подчиненными. Для автократа характерны догматизм и стереотипность мышления. Данный стиль не стимулирует работу подчиненных, она, наоборот, наказуема. «Неугодных» он увольняет.

Менеджер, использующий демократический стиль, стремиться как можно больше вопросов решать коллегиально, систематически информировать подчиненных о положении дел в коллективе, правильно реагирует на критику. В общении с подчиненными предельно вежлив и доброжелателен. Требователен, но справедлив.

Руководитель с либеральным стилем руководства практически не вмешивается в деятельность коллектива, а работникам предоставлена полная самостоятельность. Мягкость в общении с людьми мешает ему приобрести реальный авторитет.

Следует иметь в виду, что каждый из указанных стилей «в чистом виде» встречается очень редко. Гибкость руководителя и заключается в том, чтобы использовать преимущества каждого стиля и применять его в зависимости от особенностей ситуации. На этом положении основана система ГРИД. Действия руководителя осуществляются в двух основных измерениях:

  • забота о производстве (ось Х) – стремление к получению положительных производственных результатов;

  • забота о людях (ось У) – стремление руководителя к достижению конечных результатов на основе доверия и уважения работников, симпатии друг к другу, понимания и поддержки. Это создание благоприятных условий труда, ходатайство о повышении заработной платы, премирование и т.п.



ИСПОЛЬЗОВАННАЯ ЛИТЕРАТУРА


1. Блинов А.О. Основы менеджмента. [Текст]. Учебник. / А.О. Блинов, А.Х. Кузменов. - М.: Изд. «Элит», 2008. – 352 с.

2. Веснин В. Р. Основы менеджмента. [Текст]. Учебник / В. Р. Веснин. - М.: «ИМПЭ», 2007. – 383 с.

3. Грибов В. Д. Учебное пособие. - М. – «Кнорус», 2007. – 274 с.

4. Драчева Е. Л. Менеджмент [Текст]. Учебник для студентов СПО, 4 изд-е./ Е.Л. Драчева, Л.И. Юликов. – М.: издательский цент «Академия», 2010. - 288 с.

5. Казначевская Г.Б. Менеджмент [Текст]: учебник для студентов СПО, 11-е изд., перераб. и доп./ Г.Б.Казначевская. - М.: издательство «Феникс», 2010. – 346 с.

6. Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия [Текст]: учебник для студентов СПО/ Е. В. Маслов.- М.: «ИНФРА-М», 2008. – 312 с.

7. Семенов А.К. Основы менеджмента. Учебник, 5-е изд., перераб. и доп. / А.К.Семенов, В.И.Набоков. – М.: «Дашков и К», 2008. – 556 с.

8. Шекшня С.В. Управление персоналом современной организации. [Текст]. Учебник / С. В. Шекшня - М.: «Приор», 2007. – 368 с.


1   2   3

Ваша оценка этого документа будет первой.
Ваша оценка:

Похожие:

Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения iconМетодические указания и контрольные задания по дисциплине «безопасность жизнедеятельности» Для студентов всех специальностей заочной формы обучения и экстерната

Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения iconКонспект лекций для студентов специальности 1ЁC53 01 07 «Информационные технологии и управление в технических системах» всех форм обучения

Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения iconВ. С. Алексеев, О. И. Жидкова, Н. В. Ткаченко Безопасность жизнедеятельности. Конспект лекций

Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения iconКраткий курс лекций по дисциплине «Безопасность жизнедеятельности»

Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения iconРабочая программа По дисциплине Безопасность жизнедеятельности По специальности 030903. 65 "Книгораспространение"

Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения iconПрограмма вступительного испытания в магистратуру по направлению 280700 Техносферная безопасность по дисциплине «Безопасность жизнедеятельности» Факторы и источники опасности в системе трудовой деятельности: «человек техника производственная среда»

Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения iconУчебно-методический комплекс дисциплины «Безопасность жизнедеятельности и медицина катастроф» Безопасность жизнедеятельности

Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения iconКонспект лекций
Безопасность жизнедеятельности. Лаконичное и четкое изложение материала, продуманный отбор необходимых тем позволяют быстро и качественно...

Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения iconПримерная тематика дипломных проектов по специальности 080507. 65 «Менеджмент организации» для студентов мэпи всех форм обучения

Конспект лекций по дисциплине опд. 12 «Менеджмент» для специальности: 280104 «Пожарная безопасность» направления 280100 «Безопасность жизнедеятельности» всех форм обучения iconОпорный конспект лекций для студентов нехимических специальностей (бакалавриат)
Конспект лекций предназначен для студентов нехимических специальностей всех форм обучения. Впособии рассмотрены следующие вопросы:...

Поместите кнопку у себя на сайте:
Образование
загрузка...


База данных защищена авторским правом ©koledj 2000-2013
обратиться к администрации | правообладателям | пользователям
поиск